Send meg en mail!

«Kan ikke du bare sende meg en mail, så skal jeg se på det».

Har du i en eller annen kapasitet drevet med møtebooking, så er sannsynligheten stor for at du har hørt denne tilbakemeldingen.

Men hvordan skal man egentlig forholde seg til denne beskjeden? Sier ikke kunden dette bare for å komme seg «ut» av samtalen? Og hvordan skal man egentlig på best mulig respondere når kunden kommer med en slik beskjed?

Jeg utfordrer ofte selgere på dette. Min erfaring er at mange selgere velger og ikke sende mail, fordi det ligger til grunn en forventning om at kunden enten ikke vil lese mailen, eller at sannsynligheten er så lav for at kunden i det neste steget vil takke ja til et møte. Konklusjonen blir da at jeg bruker heller tiden min på ringe videre, fordi det vil være mest effektivt hvis målsetning er å avtale flest salgsmøter. Hvis målgruppen din er veldig stor og du er helt rå til å booke møter, så kanskje.

Senest i forrige uke booket en av mine kollegaer to møter på samme dag – på mail.  Det var to kunder vedkommende hadde snakket med uken tidligere. Begge ønsket seg en informasjonsmail hvor de kunne ta stilling til om de ønsket et møte med vår oppdragsgiver. Det ønsket de begge. To møter via mail for en person på en og samme dag er ikke normen, men det skjer. Og ukentlig booker vi mange møter via mail.

Mitt tips til alle som driver med møtebooking er å sende mail til potensielle kunder som etterspør dette. For det første er det ryddig. Kunden ønsker det, og selv om det er noen kunder som «bare sier det» for å komme seg raskest mulig ut av telefonsamtalen, finner man også flere som oppriktig er interessert eller nysgjerrig, men som ønsker relevant lesestoff for å ta stilling til om de ønsker et møte eller ikke.

Når man får denne tilbakemeldingen fra kunden – hvordan bør man gå videre? Bør man bare ta epostadressen og sende en standard-mail til kunden, og satse på at kvantitet i denne fasen også gjør susen?

Hvis en kunde sier «kan ikke du sende meg en mail», tror jeg det er viktig å ha en holdning som forteller oss at dette er en interessevekker fra kunden. I noen tilfeller er det det også. Kunden er ikke helt klar til å akseptere et møte basert på det som har kommet fram, men kunden viser en interesse for mer informasjon rundt produktet/tjenesten. Dette er et godt utgangspunkt.

Når man da har avdekket at man snakker med en kunde som ønsker mer informasjon og foreslår en epost med mer informasjon, så er det en ypperlig anledning til å stille et godt spørsmål til kunden:

«Så bra – selvfølgelig kan jeg sende deg en epost – kan du fortelle meg litt mer om hva du ønsker at jeg skal få med i denne eposten?».

Hvis man skal sende informasjon til kunden, er det vel viktig at man faktisk sender relevant informasjon til kunden?

På dette tidspunktet i samtalen vil man ikke alltid ha identifisert kundens nåværende posisjon. For at man skal kunne optimalisere en mail til kunden i denne fasen er man avhengig av å vite mer om hva kunden tenker og ønsker. Enkelte ganger – og kanskje oftest – er det en ren informasjonsmail, men kunden kan også ha mer konkrete ønsker og da bør dette være hovedfokus i mailen som sendes.

Det er ikke rent få ganger vi har opplevd en utvikling i samtalen hvor det materialiserer seg i et møte fra dette punktet. Ofte vil kunden besvare dette spørsmålet ved å fortelle om sin egen drift, og gir oss gode knagger hvor vi kan spille tilbake nye gode spørsmål til kunden. Plutselig har kunden delt relevant informasjon som vi ikke tidligere i samtalen var klar over, og som vi deretter kan bruke til å formidle verdien av et møte ovenfor kunden.

Til syvende og sist er det det god møtebooking dreier seg om. I mange tilfeller trenger vi å vite mer om kunden vi ringer til for å skape en interesse. Enkelte ganger finner man ut at det ikke er fruktbart med et møte for øyeblikket. Andre ganger finner kunden ut selv at det er fruktbart med et møte. Mens andre ganger formidler vi verdien av møtet for kunden, hvor kunden er enig.

Vis kunden at du bryr deg. Som regel vil kundene oppleve en selger/møtebooker i andre enden som aksepterer «send meg en mail» som et avslag, og i mange tilfeller får de ikke en mail fra selger heller. Ta det heller som en mulighet og vis kunden at dette er en helt naturlig del av prosessen. Gi kunden et godt inntrykk. Det vil øke sannsynligheten for at kunden svarer deg på mailen du sender, og det vil øke sannsynligheten for at vedkommende takker ja til et møte med deg. I verste fall har man dannet en relasjon med beslutningstakeren som kan bære frukter senere på året eller neste år.

Vi går snart inn i februar. Til de av dere som driver med møtebooking på regelmessig basis anbefaler jeg å ha dette som et av sine fokusområder den kommende måneden. Lykke til!