Verdi – ikke bare gjennom aksept

Drømmescenarioet. Man representerer et bemanningsbyrå som har spesialisert seg innenfor økonomi, og man ringer til en kunde som har behov for en ny økonomimedarbeider.

Ikke bare blir det en smal sak å få avtalt et møte med kunden, men det vil høyst sannsynlig også bli et veldig godt møte, hvor sannsynligheten for at det blir et salg ut av møtet er relativt stor.I en drømmeverden ville dette vært det aktuelle scenarioet for alle telefonsamtalene man tar. Alle som har utøvet møtebooking vet at dette ikke er en realitet.  Faktum er at man kan i prinsippet kan levere et produkt som er fullstendig gratis for kunden og som alle man ringer til har nytte av, men man vil likevel ikke klare å få møte med alle man ringer til.

Noen er lydhøre – andre er det ikke.

I Møtebooking Norge AS går vi inn med en intensjon om at hver kunde vi kontakter skal gi en verdi tilbake til våre oppdragsgivere.

Noen ganger får man et møte, andre ganger får man en god oppfølging som kan kontaktes om en måned eller to, mens andre ganger får man velbegrunnede avslag. Og selv om man ikke får et møte med kundene som gir et avslag, så kan det likevel gi en viss verdi i retur. Man får kjennskap til markedet. Man kan gjøre et godt inntrykk som gjør at når kunden en gang vil vurdere en ny leverandør, så tenker han kanskje på oss.

Kanskje snakker man med en kunde som i denne omgang ikke ønsker et møte, men gjerne tar en epost hvor han kan lese litt om selskapet.

Det er ikke til å stikke under en stol at en ganske stor prosentandel av kundene som etterspør epost i en bookingsamtale gjør dette for å «komme seg ut av samtalen», men faktum er at jeg har sett dette materialisere seg til faktiske møter ti-talls ganger. I et tilfelle representerte vi et firma innenfor eiendomsutleie hvor vi sendte en kortfattet epost til kunden vi kontaktet. Kunden besvarte eposten, det ble satt opp et møte og en avtale verdt millioner over tre år ble inngått.

For øyeblikket jobber vi med en spennende oppdragsgiver som ikke har drevet aktivt med møtebooking tidligere. De er veldig flinke til det de gjør, men eksisterende kunder har kommet gjennom nettverk og gode anbefalinger fra allerede eksisterende kunder.  Av konsekvens har vår oppdragsgiver begrenset oversikt over markedet og potensielle kunder.

Vår oppdragsgiver ønsker selvsagt møter hvor de kan presentere sine tjenester, men de er like interessert i å få avdekket hvilke bedrifter som faktisk har behov for tjenesten som de leverer – til tross for at kunden ga avslag og ikke ønsket møte på nåværende tidspunkt. Vår oppdragsgiver ser ikke på denne kunden som en tapt case, men heller et lead – fordi selv om kunden sa nei til møte i denne omgang, er det avdekket at kunden befinner seg i en situasjon hvor de benytter seg av den type tjenester som vår oppdragsgiver leverer.

På denne måten får vår oppdragsgiver ikke bare møter med beslutningstakere som vil vurdere vår oppdragsgiver som leverandør, men de får også bearbeidet markedet og sitter igjen med en oversikt over hvilke bedrifter som kan være interessert i tjenesten som leveres. Og selv om kunden takket nei i september, betyr ikke det at kunden vil takke nei i mars.  Neste gang man kontakter kunden så er man bedre forberedt fordi man vet at kunden har behov, og ved rett fremgangsmåte når man tar den andre telefonen vil det også øke sannsynligheten betraktelig for at man får avtalt et møte med kunden.

Når man bedriver møtebooking ønsker man å få booket møter. Men det er ikke den eneste måten man kan oppnå verdi. Ved å jobbe smart og med et langsiktig perspektiv kan man også skape verdi gjennom nyttig informasjon man anskaffer i løpet av prosjekter.