Optimalisering av salgsprosesser

Optimalisering av salgsprosesser

Møtebooking Norge AS lever av å skape salgsprosesser. Det gjør vi gjennom å bearbeide og kartlegge markedet via telefonkontakt, hvor vi avdekker og identifiserer kunder som er i målgruppen til våre oppdragsgivere.

I denne artikkelen kommer vi til å belyse våre tanker om å optimalisere salgsprosesser, samt forhåpentligvis gi noen nyttige tips til booking av egne møter som dere kan videreføre til egen møtebookingsaktivitet.

Det er flere virkemidler man kan og burde benytte seg av for å lykkes med å skape gode og effektive salgsprosesser. For vår del starter det med at vi må lære vår oppdragsgivers styrker og svakheter, samt hvordan bedriften drives og vil vises utad. Vi reiser land og strand for å møte våre kunder i oppstartfasen. Ukentlig reiser vi på tur for å treffe nye og eksisterende kunder.

Noen av de viktigste faktorene i denne fasen er:

• Få en god forståelse av produkt/tjeneste: spisskompetanse og konkurransesituasjon
• Hva er bakgrunnen til vår oppdragsgiver; hvilke verdier er viktige og hvilke framtidsutsikter og ambisjoner ligger til grunn
• Få et overblikk over konkurransesituasjonen
• Tidligere erfaringer i proaktivt salgsarbeid

Salgsstrategi

Det nevnte er viktig og helt essensielt for at man skal lykkes med eksterne møtebookingstjenester. Når det er sagt, er kanskje den viktigste faktoren likevel å få et innblikk i hvilken salgsstrategi kunden har.

Vi har flere kunder som har en klar salgsstrategi som er satt og som er veldig bra. Denne kunden har ofte:

• Et bevisst og klart forhold til hvor mange møter vedkommende trenger på månedlig basis for å nå salgsambisjonene som ligger til grunn
• Ha en klar formening om hvilke bransjer kunden ønsker å treffe
• Et bevisst forhold til kundeverdi og tilslagsrate i «kalde» møter
• Hvordan møtene på best mulig måte bør kvalifiseres

Like ofte møter vi likevel kunder som enten ikke har en klar salgsstrategi eller som har en salgsstrategi vi er uenige i. Møter vi en kunde som har en salgsstrategi vi ikke mener er hensiktsmessig basert på våre erfaringer og tanker, vil vi utfordre kunden på dette å forsøke å gjøre tilpasninger sammen til det bedre.

Når vi møter en kunde som ikke har en definert eller klar salgsstrategi, forsøker vi etter beste evne å gå inn i en rådgiver-rolle hvor vi hjelper kunden med å lage en god salgsstrategi som passer for dem. Ofte er dette en daglig leder eller grunder som ikke har et salgsteam, men som har brukt mye ressurser og tid på utvikling av et produkt eller tjeneste som ikke har fått dedikert nok tid til å lage en gjennomført og god salgsstrategi.

Dette er gjerne en person som har mange arbeidsoppgaver og som ikke kan dedikere 100% av tiden sin til å jobbe med salg. Disse kundene trenger gjerne ikke drøssevis av møter i uken og er fornøyd med 1-2 møter. Det viktige er da at vi finner de rette møtene for denne kunden. Det blir derfor avgjørende å booke de rette møtene til akkurat denne type kunde. Man kommer langt med en god prosess i forkant hvor man har konkretisert en målgruppe som man vet kan ha behov for tjenestene vår kunde tilbyr. I noen tilfeller kan man også, ved en grundig prosess i forkant og gjennom prospekterings-hjelpemidler, vite at kunden man ringer til har et konkret behov her og nå.

I tilfellene hvor man ikke kan det, er det viktig at man har et forhold til hva slags type møter man ønsker og har behov for:

Vi har kunder i dag som utelukkende ønsker møter med bedrifter hvor vi har avdekket at det er et konkret kortsiktig behov. Hvis vi snakker med en kunde som ønsker eller er åpen for en presentasjon av vår kundes løsninger, men samtidig gir uttrykk for at det ikke vil skje noen endringer i umiddelbar fremtid, vil vi ikke avtale et møte.

I et slikt tilfelle, vil målsetningen vår være å bygge tillit med kunden og avtale en ny oppringning når kunden er mer i modus for å gjøre endringer. Dette legges inn våre CRM-systemer og vi ringer opp til kunden på avtalt tidspunkt. Denne måten å jobbe på, både kortsiktig og langsiktig, er verdifull. Dette er fordi man genererer verdi gjennom møter med bedrifter som er i en kortsiktig prosess, men man har også en strategisk tilnærming til å bygge pipeline som vil lønne seg på sikt.
Vår erfaring er at dette også fremstår kundevennlig ovenfor de vi prater med fordi på generell basis ønsker beslutningstakere flest å bruke tiden sin på saker som er aktuelle.

Vi belyser kundens nåværende behov gjennom utførelse av kontrollspørsmål til beslutningstakerne. Disse spørsmålene fremlegges ikke på en måte som en journalist ville stilt spørsmål til Petter Northug, men på en dynamisk måte som gjør at man får gode svar fra kunden vi prater med, uten at det fremstår forstyrrende.

Vi tilpasser oss – ved noen tilfeller vil svar på spørsmålene bli oppklart under selve samtalen, i andre tilfeller vil det bli belyst etter aksept for møte. Det viktigste er at det gjennomføres på en god måte og at man tar hensyn til kunden under samtalen. I enkelte, sporadiske tilfeller vil vi velge å ikke stille kontrollspørsmål, fordi kunden gir uttrykk for tidspress og vil heller bruke møte til å gå gjennom dette.

Vi er helt avhengige av å gjøre denne kvalitetssikringen fordi møtene vi avtaler skal være av en verdi som matcher forventningene vi har satt sammen med vår kunde.

Vår erfaring med å stille spørsmål under telefonsamtale

Å tilpasse seg den man snakker med er viktig for å bevare den gode tonen og ikke presse kunden unødig før det avtalte møte. Har man mulighet til å få avdekket viktige momenter når det kommer til nåværende situasjon hos kunden man prater med, hvilke forventninger de har til møte og hva som er agenda fra selgers hold, er min erfaring at dette er positivt også for selve salgsmøte. Erfaringsmessig vil dette føre til at kunden er mer «klar» til møte i den forstand at vedkommende setter av tid og sannsynligheten for at et møte blir flyttet eller kansellert reduseres. Kunden får en god opplevelse fra møtebookingssamtalen og kundens forventning er at vedkommende vil møte en hyggelig og nysgjerrig selger.

Hvis man gjennom spørsmålene avdekker at kunden sitter på avtaler som gjør at det ikke er forenlig med et møte på nåværende tidspunkt – eller annet som avdekker at det ikke er aktuelt med et møte – er ikke det bare bra?  Ikke minst vil selger kunne få svar på spørsmål som er relevant i forhold til innsalgsprosessen og har mulighet til å kunne forberede seg enda grundigere til møte. Spørsmål på rett måte og rett tidspunkt, er alltid bra.

Et siste, men også viktig poeng, er:

Mange som utøver møtebooking sliter med selvsikkerhet, det er ikke en aktivitet man gjør med trygghet. Mange er nervøse og usikker på hvordan man skal gå frem. Dette er helt naturlig fordi møtebooking er en profesjon i seg selv og som alt annet er man avhengig av å utføre en aktivitet regelmessig for å bli dyktig på det.

Når man begynner å mestre møtebooking og faktisk får en god dialog med kundene man prater med, gjennom å stille gode spørsmål, vil man også få gode og utfyllende svar tilbake fra kunden.

Dette er de beste og mest tilfredsstillende med møtebooking. Det gir en mestringsfølelse og trygghet. Man tåler noen kontante nei bedre når man har de virkelig gode samtalene i bagasjen.